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” “如果对手威胁解除长久以来的合作关系,该怎么挽留。 ” “谈判过程中把对手激怒了该怎么收场。这就是我们首先依次讨论四大成员的原因。 它们都是平等的,你想要让它们全部进入激活状态。 然后,你才能学着在四大成员之间平衡你的自我映象。政府部门就经常采用这一策略,他们往往会提前泄露一些信息,用以观察公众对此做出的反应,并且决定下一步如何更好地实行计划。 当你有一些坏消息要告诉对方的时候,比较明智的做法是告诉人们,由于销量数据的下滑,有一些不好的事情即将发生。 你并不确定即将发生的坏事是什么,但是你正在观察局势情况,并且将在某一特定日期之前告知人们。 这样一来,对方就必须要做出一些准备行动,并提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性,并且想要在尽可能短的时间内知道真相。 同样的情况也出现在加价的行为中。汤姆的恋人没错,我们确实需要与客户结成紧密的合作关系。 我的态度本可以表述为我更喜欢公平的关系。”而你就这样掌控了开始的局面。 考虑到你将面对的是什么样的人,你期待他做出怎样的反应。 是用热情软化一个强势的人,还是想捡个软柿子捏。 整个谈判过程中,你打算使用什么样的刺激物使对手就范。你需要关注对方的肢体语言,并时刻使他们保持注意力集中。 这一点很重要,因为如果你想要很好地说服对方的话,你就需要占据对方全部的注意力。 检查对方的肢体语言 肢体语言在本书的第十一章有详细的论述,但是如果仅仅是想要通过肢体语言判断对方有没有在听你讲话,那就很容易了。一次接一次地投递出你的简历。谈判学并不以诡辩和心理战作为解决问题的全部出路,这也是国人在涉外谈判时应有的基本修养。 另一方面,我们可以吸收前人精华,以“三好原则”等有效推进谈判。 不过,“三好原则”若想畅行天下,还是需要一定的策略。他突然停止施加推力,抽身闪到一边。 而另一位同学就失去了推力作用的对象。是的,在成长历程中,两性遭遇的障碍和取得的成绩确实各有不同。

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不能奢望单方面的让步,而是尽可能提出新的选择,或是提出交换条件,或是对手也能从中受益,由此双方共同克服分歧。” 我在上一章里谈到过,当我问学员谁是能够保持本心的领导者时,我总能听到纳尔逊曼德拉的名字。现在麦克承认了这个沉默的利益相关者。团队成员们需要明白一点:团队领袖永远要掌控 局面。 告诉组员不要在未经团队领袖允许〔这种允许可以是一次点头、一次眼祌交流等等)的情况写擅自发言或者回答对方的问题一一这将会保证会谈的中心点、谈判技巧和策略始终都在掌控范围之内。而他们的回应方式又几乎会毫无例外地进一步加剧我们的恐惧。“不。 ”他有点儿窘迫地回答道,“我那时候刚刚跟我的领导讨论了年度评估的事情,他竟然给了我0级评价。爪68:皿6:〕将直觉定义为“不经分析而做 出合理的尝试性结论的智力能力”。假使比尔动了动腿,使他的左脚和你的右脚对齐,但是他的右脚尖指向你的两脚之间,很可能这表示他已经和你达成共识。而在当时的那次会议中,你就可以从谈判桌上轻易规避掉这个问题。




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